Na década de 50 do ano século passado foi criada uma metodologia pela IBM, conhecida por BANT, para ajudar a complexa tarefa de identificar prospetcs.
A função de identificar prospects e a consequente preparação para se executar um primeiro negócio é formada por um conjunto de tarefas que tomam tempo, algumas vezes muito. Se ainda juntarmos o tempo que despendemos naqueles prospects que pensamos que vão concretizar negócios, mas que falham à última hora, mais tempo acumulamos às tarefas que desenvolvemos neste trabalho.
A BANT é uma metodologia que ajuda as equipas de vendas a determinarem se um potencial cliente é ou não qualificado (passível de vir a concretizar o negócio). Com base no resultado obtido, os profissionais de vendas podem priorizar as suas negociações com os clientes que apresentam maior probabilidade de fecharem o negócio.
A metodologia BANT é feita em quatro passos / critérios:
- Budget / orçamento : qual é o orçamento que o prospect tem disponível para gastar com a sua solução?
- Authority / Autoridade : quem é o tomador de decisão dentro da empresa?
- Need / necessidade : o prospect tem uma necessidade que pode ser solucionada com pelo seu produto ou serviço?
- Timing / período: de quanto tempo o prospect precisa para tomar uma decisão?
Budget / Orçamento
É comum que as equipas de vendas comecem o contacto analisando se o potencial cliente tem orçamento disponível (ou se o produto faz mesmo sentido) para fazer a compra. Caso não tenha (ou não faça), ele pode não ser qualificado no momento. Mas pode sê-lo no futuro.
No caso do prospect (ou mesmo já cliente) não reunir as condições necessárias para que se siga com as outras etapas de venda, temos que o descartar. No entanto, é importante tomar cuidado para não se parecer indelicado. Há que ter também em conta que um cliente que num momento pode não ser interessante pode, no futuro, poder vir a ser muito interessante
Ex: Uma empresa que tanha investido em software recentemente dificilmente fará um novo investimento do mesmo tipo.
Authority / Autoridade
O BANT procura identificar se o profissional com quem estamos a negociar tem poder de decisão ou é apenas influenciador (muitas vezes estes profissionais não são a mesma pessoa). Para encontrar esta resposta é, muitas vezes, necessário pesquisar.
Convém também acrescentar que quando estamos perante uma venda / compra complexa, podem ser envolvidos diversas colaboradores de ambas as partes.
É possível mapear os tomadores de decisão e influenciadores, conhecendo os seus cargos e funções. Podemos procurar no LinkdIN, nas diversas medias ou procurar essa informação nos clientes ou concorrentes.
Entre várias, pode fazer as seguintes questões ao seu interlocutor:
- Acha importante incluir mais alguém nesta conversa?
- Quais as outras áreas da empresa podem ser beneficiadas com este serviço?
Need / Necessidade
Nesta etapa, a da Necessidade, os vendedores procuram potenciais clientes para os quais os produtos que vendem sejam mais relevantes. Procuram entender se a solução oferecida realmente se ajusta ao problema que querem resolver.
Vender para quem não precisa do seu produto pode resultar:
- Uma devolução do produto
- Criar insatisfação no Cliente, que pode até levá-lo a pensar que foi enganado
- Má media
- Perder o Cliente para sempre
Duas, entre muitas perguntas, pode usar para confrontar o seu cliente
- Já conhece os nossos serviços
- O que espera obter com a nossa solução
Timing / Período
Nesta última etapa os vendedores procuram entender qual é a urgência dos prospects têm. Podem, os vendedores, entender que o seu serviço faz todo o sentido. Mas será que este, o serviço a prestar, é uma necessidade prioritária do comprador?
Três, entre outras perguntas, deve fazer
- É importante fazer esse investimento neste momento?
- Por que motivo procurou o nosso serviço agora?
- Em quanto tempo espera resolver o seu problema com a nossa solução?
O BANT é assim uma metodologia interessante porque permite que as equipes de vendas economizem tempo, concentrando-se somente nos prospects com maior potencial.
Por que o BANT é importante:
- A equipa de vendas economiza tempo e concentra-se nas oportunidades mais qualificadas.
- O desperdício de tempo de passar horas num processo de vendas que não vai ter sucesso pode ser eliminado.
- O resultado do teste BANT ajuda a eliminar elementos surpresa junto da sua equipa comercial.
Mais algumas notas que o ajudam na metodologia BANT
- Se o lead não preencher os requisitos, não a descarte logo. Nunca se sabe o futuro.
- Faz uma análise do potencial.
- Há sectores e sectores; há empresas e empresas; há momentos e momentos
- Use o seu bom senso e da sua equipa
- A experiência adquirida em outros processos de venda é sempre útil
- Tente personalizar o BANT que faz aos clientes
Por fim, podemos afirmar que nem tudo o que já tem algumas décadas está ultrapassado. A vantagem destes modelos, BANT, Matriz de Ansoff, 4Ps..só para citar alguns, é que foram criadas numa altura em que tudo, aos olhos de hoje, era mais fácil e menos complexo. Logo, a sua elaboração e interpretação é mais simples.
