Como vender de forma estratégica o seu negócio
Todos os negócios necessitam de uma estratégia de saída!
Diversos são os motivos que levam os empreendedores, em determinado momento da sua vida, a ponderar a venda do seu negócio. Seja por motivos de cariz pessoal, societária ou familiar, ou mesmo o aparecimento de uma nova oportunidade de negócio, muitos são os fatores que podem desbloquear a necessidade de venda de um negócio.
No entanto, para muitos empreendedores, a ideia de vender o seu negócio é sinónimo de atestado de falência perante o mercado. Por outro lado, um numero cada vez mais elevado de empreendedores já descobriu que a venda do seu negócio, no momento certo, pode ser sinonimo de grande lucro.
A decisão de vender um negócio não é fácil e envolve, por diversas vezes, questões emocionais e familiares bem como o sentimento de incerteza que a venda é a melhor decisão a tomar. Antes de tomar qualquer decisão, o empreendedor deve entender qual o verdadeiro motivo de venda do seu negócio bem como as razões que levariam um investidor a adquiri-lo.
Planear, obter conhecimento e preparação são as três medidas mais importantes quando se considera uma estratégia eficiente de venda. Deixamos alguns cenários que deverá ter em conta na definição da estratégia de venda do seu negócio:
⦁ Conduza a gestão do seu negócio na ótica do interesse de um potencial investidor, estando em linha com as principais linhas do setor onde a sua empresa atua, captando desta forma a atenção dos investidores;
⦁ Sistematize e documente as atividades e procedimentos do seu negócio. Políticas, procedimentos e práticas bem documentadas são um sinal de uma empresa que funciona bem e que tem valor;
⦁ Construa um negócio que não dependa inteiramente de si. Os clientes fazem negócio com a sua empresa ou consigo?
Os negócios mais interessantes para os investidores são os negócios autossustentáveis, desassociados da imagem do seu empreendedor, ou seja, que possuam marcas fortes e reconhecidas pelo mercado;
⦁ Conheça o valor real do seu negócio. Realizar, ou contratar a uma equipa especializada, a avaliação da sua empresa é o passo mais importante na tomada de decisões, essencial para conduzir o processo de venda e a procura pelos potenciais investidores.
É importante entender que a avaliação de uma empresa é a perceção de mercado, ou seja, não se verifica exatidão no calculo e o valor apurado pode variar de acordo com as metodologias utilizadas por cada avaliador.
O processo de avaliação de empresas deverá consistir:
⦁ Compreender o contexto e os objetivos subjacentes à avaliação;
⦁ Desenvolver e validar todos pressupostos de evolução do negócio;
⦁ Estimar o custo de capital médio ponderado (WACC);
⦁ Calcular o Entreprise Value e fazer uma análise de sensibilidade às principais variáveis
⦁ Realização um relatório de avaliação com a caracterização da empresa, projeções futuras, valor de avaliação e respetiva análise de sensibilidade.
Tal como já referido existe diversos métodos de avaliação de uma empresa, no entanto, deixamos indicação dos mais utilizados pelos especialistas:
⦁ Método do justo valor através dos fluxos de caixa descontados (Discounted Cashflows): este é o método mais utilizado na avaliação de empresas e provavelmente o mais justo pois permite valorizar o potencial de crescimento futuro da empresa. O processo é muito mais exaustivo pois obriga a estimar quais as receitas futuras da empresa (o que implica estimar o contexto do sector em termos de potencial de crescimento, ameaças e oportunidades e agressividade da concorrência), como vai ser a evolução dos custos (quais são fixos, quais são variáveis), se existem ou não necessidades de novos investimentos, bem como todas as variáveis que possam ter impacto no EBITDA. Adicionalmente, é necessário estimar a taxa a que se irão atualizar esses cashflows (WACC) que é a taxa média ponderada do custo do Capital Próprio e do custo da Dívida líquida de impostos.
⦁ Múltiplos do sector: O valor da empresa é determinado através da aplicação a indicadores financeiros da empresa a múltiplos desses mesmos indicadores em empresas comparáveis, do mesmo sector e perfil semelhante, e que ou sejam cotadas ou tenham sido transacionadas recentemente e a informação do valor da transação seja pública. O indicador que é mais usado para esta avaliação de empresas é normalmente o EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) ou seja o Resultados Operativo Bruto (Resultado Líquido + Juros Suportados + Imposto sobre o Rendimento + Amortizações do exercício) ao qual se aplica um múltiplo que está correlacionado com o potencial de crescimento futuro desse mesmo indicador.
⦁ Valor Patrimonial: O valor da empresa é determinado pelo valor dos seus activos. É feita a avaliações do seu património imobiliário, do seu equipamento produtivo, dos produtos em stock e dívidas de Clientes. Ao valor apurado são acrescidos o dinheiro em depósitos e em caixa e deduzidas as dívidas a fornecedores, instituições financeiras e outros credores. No fundo, é uma estimativa do valor caso se quisesse liquidar a empresa, ou seja, sem ter em consideração a continuidade do negócio e os seus lucros futuros e por isso, em empresas financeiramente saudáveis, a avaliação de empresas através deste método é normalmente inferior à apurada através dos outros métodos.
⦁ Tenha sempre em atenção que todas as operações de compra e venda de negócios são precedidas de um período de avaliação, ou seja, deverá sempre ser realizada uma due dilligence, onde são analisados todos os aspetos de ordem contabilística, fiscal e tributária. Garanta que as suas finanças estão em ordem e que as suas declarações contabilísticas são o mais compreensíveis possível.
O processo de Due Dilligence procura obter e analisar toda a informação necessária pata valorizar e fixar de forma objetiva o preço final de uma operação de aquisição de empresas. Procura estruturar a transação e a exigência de garantias ou, em caso contrário, procura salientar os riscos de realização da operação.
Este processo dever ser realizado e liderado por uma entidade externa às partes interessadas na operação de forma a que este processo seja o mais eficiente e transparente possível.
⦁ No seguimento do ponto anterior fale com os seus consultores de confiança. Indique-lhes quais as suas intenções de forma a que estes o consigam ajudar no delinear da estratégia de venda do seu negócio;
⦁ Elabore, ou contrate a sua elaboração, um business plan que espelhe a realidade passada, presente e futura (previsional) do seu negócio. Trata-se de uma ferramenta imprescindível a apresentar a potenciais investidores onde estes possam verificar todas as potencialidades do seu negócio.
Um business plan pode ser caracterizado como uma descrição detalhada do futuro de uma empresa, que visa validar, analisar, compilar e estimar todos os parâmetros da futura atividade da empresa de forma a avaliar todos os pressupostos e riscos inerentes ao negócio.
⦁ Esteja preparado para a arte de negociar. Qualquer empreendedor pode colocar o seu negócio à venda, mas vende-lo com sucesso é, por vezes, outra realidade. O empreendedor necessita de estar preparado para a negociação. É fundamental que esteja disponível para analisar e debater os prós e contras de todas as propostas apresentadas.
Por último lidere a sua empresa ao mesmo tempo que a prepara para o processo de venda. Preparar o seu negócio para ser vendido, através da implementação de medidas que o possam melhorar, será uma mais valia na gestão diária do seu negócio.
Quer vender o seu negócio? Necessita de ajuda de uma equipa de profissionais? Não hesite em nos contactar.
