“A essência da negociação não está em concretizar o negócio, mas em criar relacionamentos duradouros.”
(Ronad Shapiro)
Se realizarmos uma pesquisa pelas prateleiras das livrarias e bibliotecas verificamos que existe uma variadíssima oferta no que diz respeito ao tema Negociação.
Cada autor apresenta a sua definição para este tema, no entanto, verifica-se a existência de ideias comuns como é o caso:
# Negociação: O meio pelo qual as pessoas procuram o entendimento e o consenso;
# Negociação: procurar acordo por meio de diálogo, tentando minimizar as diferenças;
# Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, com o objetivo de alcançar o entendimento.
Saber negociar é fundamental para o desempenho, com êxito, de qualquer empreendedor, uma vez que sendo este processo bem realizado se pode atingir o sucesso da organização. A habilidade de negociar bem passa a ser uma exigência no mundo corporativo, que aumenta na medida em que os cargos sobem na estrutura organizacional das empresas.
Na hora de negociar a maioria das pessoas assume certos pensamentos desencadeados por reações emocionais, e que em diversas vezes se traduzem em ações contraproducentes no ato de negociar:
# Assumir que negociar é competir: esta é uma ideia limitada uma vez que, de forma geral, pode significar conflitos. A chave está em sermos capazes de adaptar o nosso comportamento às circunstâncias de forma a encontramos a melhor solução possível (para todas as partes envolvidas);
# Esperar para ver como se move a outra parte: por diversas vezes aguardamos para ver como se comporta a outra parte e podermos reagir, sem saber que isto se traduz num erro grave. Se levarmos para a negociação um plano defino e previamente preparado podemos influenciar os outros e ganhar tempo para agir de acordo com a situação em concreto;
# Passar informação ambígua: informação transmitida de forma pouco clara pode gerar confusão. Para o ato de bem negociar a chave é transmitir mensagens diretas e especificas;
# Pensar que o curto prazo é a melhor solução: realizar uma negociação colaborativa, com vista a mais valias no longo prazo, traduz-se em mais benefícios.
Desta maneia, é importante estarmos conscientes que a nossa mente nos pode atraiçoar e levar-nos a atuar de determinada maneira que nem sempre será a mais adequada. Si modificarmos a nossa mentalidade alteraremos os nossos comportamentos e, consequentemente, obteremos melhores resultados.
Assim, deixamos de seguida algumas dicas que poderá utilizar durante o processo de negociação:
# Seja humilde: Falta de autoconfiança é prejudicial, mas excesso de confiança também. A humildade é a principal virtude do negociador, que deve sempre acreditar que pode melhorar em algum aspeto. Nunca considere que p seu ponto de vista é mais importante que o da outra parte envolvida;
# Demonstre segurança: mais do que estar seguro do seu ponto de vista e dos seus ideias tem que demonstrar essa segurança para a outra parte. O que nos leva a outra dica importante: esteja preparado.
Prepare antecipadamente a reunião em que se será necessário negociar. Estude bem todos os pressupostos. Desta forma não será surpreendido durante o processo. Por mais imprevisível que seja a situação, sempre é possível planear e definir a estratégia a seguir.
Domine bem o tema sobre que estão a falar. Investigue bem a pessoa com quem irá negociar para entender as suas necessidades e motivações. Esta informação deve ser precisa, uma vez que lhe proporcionará bons argumentos e lhe ajudará a definir a base de todo o processo de negociação.
# Seja claro: Apresente suas propostas e conceda as informações da forma mais clara possível, assim serão evitadas possíveis divergências de interpretação. Apresente de forma objetiva quais são os seus objetivos. Tenha para si mesmo quais são os seus limites e mantenha o foco.
# Tenha uma postura amigável: escute e tente entender o ponto de vista da outra pessoa com quem está a negociar. Adote uma postura que reflita um clima harmonioso e de confiança.
Respeite o timing da outra parte, não tente apressar o processo de negociação. É importante que todos os aspetos sejam discutidos. Quando não restar qualquer dúvida definam os tramites do vosso acordo.
Importante ter em conta que apenas se considera que o processo de negociação foi realizado com êxito quando todas as partes envolvidas sentem que o resultado foi justo.
