“A educação é uma posse que ninguém nos pode roubar”
Menandro
“Estímulos Mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro e que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. O executar desses Estímulos é uma poderosa arma de persuasão e de gerar resultados para o marketing e vendas.”
Relacionado com os Estímulos Mentais está o seu Processo de Decisão. Pensa que decide sempre racionalmente? Não, não decide. O seu cérebro ajuda-o, todos os dias, a decidir inconscientemente. Caso assim não fosse, estaria diariamente à beira de vários ataques de nervos.
Um estudo da Universidade de Cornell mostra que relativamente ao tema comida tomamos mais de 200 decisões inconscientes. Agora some as decisões diárias que tem pela frente: escolha de roupa, percursos que pode tomar, por onde começar o trabalho…
O inconsciente (que não está acessível) toma essas decisões suportado nos pensamentos, nos sentimentos, nas suas várias experiências, presentes e passadas. E este passado vai até ao período em que você estava no útero da sua mãe.
A intenção da utilização de Estímulos é a de se proporcionar uma experiência positiva, sem haver a hipótese de associar a sua marca a sentimentos menos bons ou equivocados. Assim, você vai conseguir otimizar a sua estratégia, aproximando a sua marca (produto e serviço) do seu público-alvo. Algo importante, não confunda o Cliente. A maior parte, quando se sente confuso, sai de cena…ou seja, não compra.
Existem diversos Estímulos Mentais. De seguida apresentaremos sete exemplos…
Estímulo Mental da Razão
Não queira ser mais esperto que os outros. Os outros, em que os seus Clientes estão inseridos, não vão acreditar em si apenas porque SIM.
As pessoas pensam e analisam a sua proposta, por isto, este Estímulo é tão importante. Mesmo sabendo que a tomada de decisão é em parte Inconsciente, o Estímulo Mental da Razão é importante na hora de formular a sua proposta.
Estímulo Mental da Autoridade
Uma boa parte das pessoas tende a valorizar a opinião de especialistas, de figuras públicas, de superiores hierárquicos, de apresentadores de televisão…a razão passa por reconhecerem que aquela(s) pessoa é considerado um especialista sobre determinado assunto. Por exemplo, em regra não discutimos a prescrição de um médico.
Por isso, se o seu objetivo é Vender mais, um dos caminhos é obter mais formação, mais certificações ou ser convidado como especialista para falar sobre o seu assunto.
No campo da sua presença digital, alimente regularmente o seu (ou dos outros) blog (ou outras medias sociais) com conteúdos de qualidade.
Estímulo Mental da Escassez
Neste caso o apelo é para o subconsciente com a mensagem “vai acabar”. Esta mensagem é visível nos sites de comércio eletrónico ou de reservas em hotéis. Esta “possível” escassez aumenta a probabilidade de a compra ser feita, sobretudo para quem está realmente interessado.
Por exemplo, quando quer ir passar um fim-de-semana fora e procura nos sites de reservas, percebe que o número de quartos vagos de um determinado hotel são cada vez menos…há que tomar depressa a decisão. Reservá-lo.
Estímulo Mental da Urgência
Talvez seja confundido com o Estímulo da escassez, mas trata-se praticamente do mesmo apelo. Aqui a escassez é o tempo. O tempo que pode apresentado como “horas” ou “poucos dias” até ao final da campanha / ação. Acelera o sempre difícil processo de decisão de compra perante a urgência em a fazer. São exemplo as “Flash Sales”.
Estímulo Mental da Exclusividade
Este Estímulo desperta o sentimento de se ser único, de se ser exclusivo ou de ficar a possuir algo os outros não conseguem.
É muito usado em vendas de luxo, mas não só. Cria-se uma estratégia que desperte a sensação de privilégio a algo que os outros não têm.
No sector não de luxo, as cadeias de televisão nos seus programas de vendas oferecem muitas vezes relógios ou medalhas comemorativas aos espetadores.
Estímulo Mental da Prova Social
Esse Estímulo é usado para mostrar e convencer o potencial público que outras pessoas já usaram o seu produto ou serviço e que este foi aprovado.
Este Estímulo é muito usado nas redes sociais ou em páginas de vendas. Os anteriores compradores, por variadíssimos motivos, verdadeiros ou menos verdadeiros, comprovam quão fantástico é o produto ou serviço. Note que nesta dinâmica podem também aparecer comentários pouco abonatórios ou mesmo nefastos.
Responda a todos, mas não faça uma discussão pública na internet. Os casos mais difíceis, após mostrar a todos que tomou conhecimento, tente resolvê-los na esfera privada
Dois exemplos de comentários antagónicos sobre o mesmo restaurante e quase no mesmo dia:
“Restaurante pequeno, mas muito acolhedor, ambiente muito tranquilo, excelente atendimento e comida soberba.”
“Foi uma experiência péssima, uma espera de três quartos de hora só para fazer o pedido, com respostas do género “já ouvi” quando se tentava pedir alguma coisa. Atendimento muito mau. Empregados arrogantes. A não voltar”
Mostra que todos nós somos diferentes, mesmo perante o mesmo serviço.
Estímulo Mental da Surpresa
Quem não gosta de boas surpresas. Quando entregamos mais do que é esperado, o Cliente fica satisfeito, trata-se então de uma surpresa. É meio caminho para que o Cliente volte a comprar ou nos recomende. Nesta última situação quase podemos dizer que está a trabalhar para nós e de forma gratuita. As ações de recomendação podem ter um alcance extraordinário.
Lembre-se que a surpresa precisa causar um impacto positivo e ser oferecida como um conteúdo que é percebido como extra, especial…, e não como uma forma de obrigar as pessoas terem reciprocidade e “precisarem” comprar algo que oferecer.
Por exemplo, na compra de umas garrafas de um vinho de excelência, oferecer um saca-rolhas especial e personalizado.
Os Estímulos, estes e outros, não funcionam de forma estanque. Podemos associá-los e assim a nossa proposta fica mais poderosa.